【课程概要】

销售是公司业绩增长的发动机，而很多企业面临着如下问题：

• 1.部门墙还是厚，内部协调耗时耗力，签单本不易，交付时又难，后续怎么办；
• 2.机会很多，抓到不多；
• 3.销量大，营收不大；
• 4.牛人一走，关系跟着走；

本课程从战略、组织、关系、流程四个方面阐述了基于组织成功的销售体系能力建设，通过制定可落地执行的销售战略规划，组建铁三角团队流程化运作，打造以客户为中心的销售铁军和销售体系。

【培训对象】

总经理/总工、营销总监/售后服务总监/研发总监、市场经理/项目经理/研发经理等。

【培训收益】

• 1.掌握可落地执行的销售战略规划方法
• 2.掌握铁三角团队和组织的独特价值
• 3.掌握通过客户关系的管理，有效支撑市场目标、销售目标的达成
• 4.掌握品研销一体化运作

【培训时间】12小时（2天）

【课程结构图】

【课程大纲】

1引言
1.1销售的痛点

• 部门墙还是厚，内部协调耗时耗力
• 签单本不易，交付时又难，后续怎么办
• 回去请示一下，黄花菜往往就凉了
• 机会很多，抓到不多
• 没想到核按钮换人了
• 牛人一走，关系带不走，这样多好啊

1.2课程简介
课程结构图及其说明

2方向正确的销售战略
2.1洞察市场，保证方向正确

• 洞察行业趋势
• 洞察市场客户
• 洞察竞争
• 洞察自身
• 洞察机会

2.2细分市场，保证打得准

• 市场的分类和分层
• 目标市场的选定

2.3细分客户群，保证销得多
2.4用后天的视角制定明天的销售战略

• 山头攻占规划
• 销售增长规划
• 关系老铁规划
• 双差分析，发现机会
• 产品战略
• 品牌战略
• 渠道战略
• 竞争战略
• 和公司战略对齐
• 输出市场规划

2.5将战略解码成可落地执行的任务

• 战略实现的关键要素分析
• 要素转KPI转PBC，语文到数学的转变
• 全员参与，层层分解，部门KPI，个人PBC
• 销售例会怎么开？多谈问题和机会

3铁三角的团队和组织
3.1华为铁三角团队

• 单兵，狼狈，铁三角，销售模式3阶段
• 角色认知，角色转换，角色职责
• 核心组，扩展组，支撑组
• 与客户的匹配
• 面向客户的项目运作单元

3.2华为铁三角组织

• 客户群的铁三角组织
• 地区部的铁三角平台
• 项目制授权
• 阿米巴运作

3.3铁三角的独特价值

• 统一的客户界面，清晰的对接窗口
• 成就客户
• 平凡的人组织起来，做出不平凡的事，没有拿不下的订单
• 各司其职，协同工作，分工不同，目标一致，提高效率
• 多角度深层次理解客户需求
• 捕捉商机线索的广度和深度
• 把能力和关系建在组织上

4双赢的客户关系
4.1客户关系是生产力

• 组织客户的痛点发现
• 个人客户的痛点发现
• 核按钮的定位

4.2双赢的客户关系拓展

• 愿景驱动的客户关系连接
• 以客户为中心的期望和满意度管理
• 和客户战略共情            
• 平衡才稳定，客户关系深度与广度的统一
• 门当户对才能充满活力，映射组织客户结构
• 全息全景立体式客户信息管理

4.3和客户共同成长

5流程化的销售动作
5.1销售基本功

• 产品及产品组合
• 品牌及品牌力
• 卖点再包装
• 多项目管理，分层分级

5.2做足产品上市前准备
151工程准备

• 上市销售准备度检查表

5.3实施151工程

• 一个弹药库（一纸禅等）
• 五个动作（交流会，展览会，样板点等）
• 一个管理（铁三角）

5.4从线索到回款，让端到端的销售成为公司发展的发动机

• 发现线索
• 机会点验证
• BOIT营销法
• 合同执行
• 例外管理

5.5做模板

• 经验要分享，分享变共享
• 共享变标准，标准变模板，模板产牛人

5.6打造牛人辈出的销售体系

• 品牌与研发、研发与销售、品牌与销售一体化

6课程总结